企業(yè)大客戶的忠誠(chéng)度決定了其業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績(jī)，銷售人員必須學(xué)會(huì)，如何在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，以空杯心態(tài)來(lái)打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時(shí)不斷的提升自己在大客戶的尋找，開發(fā)，簽單和維護(hù)方面的專業(yè)技能。培華企業(yè)管理培訓(xùn)集團(tuán)將于2009年4月15、16日兩天，特邀國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人,IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席顧問丁興良老師為廣大浙商朋友講授培華實(shí)戰(zhàn)MINE-EMBA之《大客戶銷售策略與客戶關(guān)系管理》課程。
知己是大客戶營(yíng)銷的第一步---行業(yè)大客戶需要銷售顧問
丁老師將通過單純賣產(chǎn)品與賣解決方案之間的差異,采用經(jīng)典案例解析大客戶營(yíng)銷的五大誤區(qū)，并詳細(xì)講解劃分大客戶的標(biāo)準(zhǔn)，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與應(yīng)對(duì)策略，銷售人員自我成長(zhǎng)的四個(gè)階段，銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系，成為銷售顧問的三個(gè)條件等問題。 
知彼是了解大客戶需求的關(guān)鍵---行業(yè)三種大客戶的銷售策略
通過收集大客戶的資料和信息來(lái)了解對(duì)方的需求，來(lái)應(yīng)對(duì)大客戶的降價(jià)要求。課程中，丁老師將從三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵三類大客戶各自關(guān)心什么？有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作，價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的一個(gè)關(guān)鍵，二個(gè)因素，六個(gè)策略以及十個(gè)方法，附加價(jià)值性大客戶的四大策略等內(nèi)容做詳細(xì)的解說。
大客戶銷售的關(guān)鍵---“九字訣”
20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤(rùn)，80%的資源應(yīng)用在20%的客戶身上；所以，針對(duì)20%的客戶利用九子訣“找對(duì)人，說對(duì)話，做對(duì)事”來(lái)搞定；利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來(lái)提升其價(jià)值，形成二次或三次等購(gòu)買是研究的重點(diǎn)；利用銷售管理的工具 “天龍八部”來(lái)掌握其進(jìn)展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理，利用營(yíng)銷中的經(jīng)典“四度理論”來(lái)改變其營(yíng)銷模式，從而實(shí)現(xiàn)大客戶營(yíng)銷中的信任法則，與大客戶之間形成良好的互動(dòng)，彼此提升各自的價(jià)值與貢獻(xiàn)度。
丁興良簡(jiǎn)介：
工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人,國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人,項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問,中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA,IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席顧問.2005年榮登“中國(guó)人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出培訓(xùn)師”；曾擔(dān)任世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson銷售經(jīng)理,凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理，世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營(yíng)銷副總7年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷高管經(jīng)驗(yàn)；15年研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷的專業(yè)背景；8年?duì)I銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷.70多家企業(yè)咨詢項(xiàng)目高級(jí)顧問.1000多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn).長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、交通大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、高層管理培訓(xùn)中心特聘講師。.課程風(fēng)格輕松幽默.深入淺出.名副其實(shí)的實(shí)戰(zhàn)派，實(shí)力派，教學(xué)實(shí)用派資深講師。