拜訪客戶,與客戶面對面的訪談是我們營銷人員工作中很重要的內(nèi)容,或者說很頭疼的一個(gè)環(huán)節(jié),搞好客情關(guān)系誰都會(huì)說,但如何搞好客情關(guān)系?所以,對待不同的客戶,要靈活運(yùn)用不同的方法,接觸客戶時(shí)應(yīng)該如何把握一個(gè)度?拜訪客戶時(shí)如何挖掘客戶的需求?有些時(shí)候水到渠成,有些時(shí)候事半功倍。

  如何做拜訪前的準(zhǔn)備,如何向客戶發(fā)問,如何與客戶溝通,如何傾聽?這些問題在工作中都要細(xì)化。

  1、準(zhǔn)確的稱呼,感恩的心態(tài)與客戶相見,當(dāng)營銷人員打開客戶的大門拜訪客戶時(shí),要準(zhǔn)確地稱呼對方,進(jìn)行自我"/>

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與客戶溝通技巧

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拜訪客戶,與客戶面對面的訪談是我們營銷人員工作中很重要的內(nèi)容,或者說很頭疼的一個(gè)環(huán)節(jié),搞好客情關(guān)系誰都會(huì)說,但如何搞好客情關(guān)系?所以,對待不同的客戶,要靈活運(yùn)用不同的方法,接觸客戶時(shí)應(yīng)該如何把握一個(gè)度?拜訪客戶時(shí)如何挖掘客戶的需求?有些時(shí)候水到渠成,有些時(shí)候事半功倍。

  如何做拜訪前的準(zhǔn)備,如何向客戶發(fā)問,如何與客戶溝通,如何傾聽?這些問題在工作中都要細(xì)化。

  1、準(zhǔn)確的稱呼,感恩的心態(tài)與客戶相見,當(dāng)營銷人員打開客戶的大門拜訪客戶時(shí),要準(zhǔn)確地稱呼對方,進(jìn)行自我介紹并表示感謝,向客戶立即表示感謝,這樣給客戶留下了客氣、禮貌的形象,這樣更能贏得客戶的好感。

  2、開場白、寒暄,表明拜訪來意。開場白要盡量創(chuàng)造良好的第一印象。客戶會(huì)帶你進(jìn)入合適的訪談場所,期間相互交換名片,營銷人員拿出筆記本,公司相關(guān)資料等文件做訪談前的準(zhǔn)備。此間,營銷人員要迅速提出寒暄的話題,營造比較融洽、輕松的會(huì)談氛圍。寒暄的內(nèi)容五花八門,此時(shí)寒暄的重點(diǎn)是迎合客戶的興趣和愛好,讓客戶進(jìn)入角色,使對方對你產(chǎn)生好感,寒暄目的是營造氣氛,讓客戶接受你,只要目的達(dá)到了,其他的下一步工作也就好開展了。寒暄的方

  法多種多樣:☆奉承法☆幫忙法:比如幫經(jīng)銷商抬貨、幫客戶包裝等等。☆利益法☆好奇心法:新品、新包裝。利用新的事物、新的方法吸引客戶。☆詢問法等等。

  3、陳述、介紹、詢問和傾聽,通過交談讓客戶了解自己的公司及其產(chǎn)品和服務(wù),要在交談中了解客戶的現(xiàn)狀和需求,尤其要詢問客戶目前的現(xiàn)狀和潛在需求,此時(shí)要避免客戶的抵觸情緒,想辦法滿足客戶特定的利益。陳述時(shí)要注意:答話及時(shí),不要太快,保持輕松、自然。多用日常用語,少用專用名詞。陳述時(shí)還要注意內(nèi)容簡單扼要,表達(dá)清晰易懂。陳述時(shí)切記不要夸夸其談,或過分賣弄文采,反而遭客戶反感。

  4、總結(jié)、達(dá)到拜訪目的,營銷人員介紹了自己公司,了解了客戶的現(xiàn)狀和問題點(diǎn),達(dá)到了目的,要主動(dòng)對拜訪結(jié)果進(jìn)行總結(jié)和與客戶確認(rèn),總結(jié)主要圍繞潛在需求進(jìn)行。

  5、道別,設(shè)定下次會(huì)見。與客戶設(shè)定下次訪談時(shí)間是獲得向客戶進(jìn)一步銷售的承諾,此時(shí)要避免模糊的時(shí)間,要確定到具體時(shí)間,比如下周二還是下周三,只有確定了進(jìn)一步訪談的具體時(shí)間,才是真正獲得客戶的承諾。這樣才能促進(jìn)銷售。

  總之,決勝終端的戰(zhàn)略思想的貫徹,要求營銷人員在拜訪前必須做好充分的準(zhǔn)備,對拜訪人士的調(diào)查了解,預(yù)測客戶可能提出的問題,只有進(jìn)行充分的準(zhǔn)備,你在工作中才能應(yīng)對自如。

  對信息的選擇、對拜訪目標(biāo)的確定也很重要,想一次拜訪就與客戶成交是不現(xiàn)實(shí)的。互補(bǔ)雙贏、空間無限是我們的銷售理念,我們的任務(wù)是贏得消費(fèi)者,從空間無限的市場中獲得回報(bào)。

  在銷售過程中的不同階段要有具體的目標(biāo),如在初步接觸階段主要是與客戶建立聯(lián)系,以便為下一步工作打好基礎(chǔ)。

  拜訪過程中要以客戶為中心,俗話說的“圍著客戶轉(zhuǎn)”,讓客戶滿意是我們的宗旨,在拜訪過程中,營銷人員要善于引導(dǎo)和控制客戶的情緒并做到聲色不露,這就是銷售技巧,在交流過程中不要與客戶爭辯,那怕客戶的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的,要千萬記住,如果你辯輸,那你就輸了;如果你爭辯贏了,你還是輸了。

 

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