當(dāng)自我介紹后，對(duì)方馬上響應(yīng)：“她不在”或“她在忙”，就要結(jié)束此通電話。

　　Q1. 第一次CALLING時(shí)向?qū)Ψ揭筠D(zhuǎn)接船務(wù)進(jìn)出口負(fù)責(zé)人， 對(duì)方問：“你是哪里？有什么事”；

　　當(dāng)自我介紹后，對(duì)方馬上響應(yīng)：“她不在”或“她在忙”，就要結(jié)束此通電話。

　　A1. 先向?qū)Ψ奖福驍_了，請(qǐng)問貴司負(fù)責(zé)此工作的是哪一位先生或小姐？貴姓呢？分機(jī)幾號(hào)？

　　至少得到這些信息后，可以在下一通電訪時(shí)，直接切入找到本人，避免被惡意阻檔掉。

　　Q2. 詢問出口地整并柜時(shí)對(duì)方不耐的應(yīng)付響應(yīng)：“全世界都有出”

　　A2. “不好意思我可能沒辦法馬上把全世界的運(yùn)價(jià)都提供給你，但現(xiàn)在我手頭上有幾個(gè)區(qū)域價(jià)格非常的好，絕對(duì)可以降低貴司的運(yùn)輸成本，請(qǐng)問你有出日本嗎？美國(guó)呢？香港呢？上海呢？廣東省呢？東南亞呢？”確定某幾個(gè)點(diǎn)后向?qū)Ψ秸f：“我先提供這些點(diǎn)先給你參考”，創(chuàng)造出真正有出口點(diǎn)的報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)，并且持續(xù)追蹤。

　　Q3. 大部分CALLING時(shí)都沒問到出貨品名及淡旺季……

　　A3. 因知道貨物品名，久了可以知道歸納出那個(gè)航線出什么貨多，其談旺季在何時(shí)，在CALLING該線的量時(shí)可以依品名去進(jìn)攻，也可以先做布局。

　　知道品名尚可以先為所出的貨把關(guān)，是否為危險(xiǎn)品、化學(xué)品、機(jī)器、食物……可提醒客戶做好包裝或檢具文件資料等等……

　　Q4. 追踨新客戶沒找到主要出貨決策者……

　　A4. 有時(shí)和SHPR連絡(luò)一段時(shí)間仍然問不出個(gè)所以然來，有可能其只是經(jīng)辦，實(shí)際決策是其主管或背后

　　的老板，可以問SHPR決定者是誰，可請(qǐng)代為引見一下或約好下次見面時(shí)間，如此擒賊先擒王才能

　　有較明顯的效果。

　　Q5. 電話撥錯(cuò)，不多談，即掛斷。

　　A5. 可表明我們?yōu)閲?guó)內(nèi)知名海空運(yùn)公司，順便問其是否為公司行號(hào)，有無進(jìn)出口，一通撥錯(cuò)的電話，或許是一個(gè)商機(jī)。

　　Q6. 重?fù)芎螅业街x太太，告知無直接外銷云云。

　　A6. SHPR告知無直接外銷，可能是事實(shí)，亦可能是推托之辭，可安排“順道”拜訪，了解虛實(shí)，談的愉快，可能有機(jī)會(huì)或請(qǐng)其介紹貿(mào)易商，狀況不佳或?qū)傩⌒图彝ゴぃ杉碊ROP此CASE，無須浪費(fèi)時(shí)間。

　　Q7. 第一次開發(fā)，在詢問客戶基本資料過程，零零散散，不流暢，甚至問所非當(dāng)問。

　　A7. 資料明明SHOW和勒YACHT，還問公司出口COMMODITY，顯示打電話前信息過濾不用心，如能CALLING前，先上網(wǎng)查詢客戶資料，掌握DATA，如成立時(shí)間，產(chǎn)品名，貿(mào)商或是工廠，進(jìn)出口之實(shí)績(jī)。則在與客戶對(duì)談時(shí)，內(nèi)容不致生疏，有助于關(guān)系之拉近以及相關(guān)船務(wù)信息的取得。

　　Q8. SALES CALLING 新客戶時(shí)提及沛華船務(wù)公司，對(duì)方反應(yīng)：沛華產(chǎn)物、沛華床務(wù)等。

　　A8. SALES 應(yīng)對(duì)我司業(yè)務(wù)范圍及性質(zhì)作明確告知并詢找正確PIC推銷我司業(yè)務(wù)，我司為海空運(yùn)貨物承攬運(yùn)送公司，運(yùn)送方式為貨柜運(yùn)送及不滿整柜貨物之運(yùn)送及航空貨物運(yùn)送。服務(wù)對(duì)象為有作進(jìn)出口業(yè)務(wù)之貿(mào)易公司或制造業(yè)的國(guó)外業(yè)務(wù)人員或船務(wù)人員。對(duì)其作電訪，了解其需求給予正確的報(bào)價(jià)。

　　Q9. 電訪的過程中，常會(huì)發(fā)生對(duì)方不耐煩，或不友善的語氣。

　　A9. 其實(shí)SALES應(yīng)常練習(xí)且盡量提高音量保持高度亢奮精神并充滿熱情，對(duì)方一定感受的到，避免制式的電話訪問，甚至照本宣課的詢問只為傳報(bào)價(jià)單，其實(shí)效果不大，利用從旁輔導(dǎo)隨時(shí)提醒之。

　　Q10. sales：請(qǐng)問貴公司出口到哪里？

　　shpr：我們公司出口到東南亞。

　　sales：請(qǐng)問到東南亞哪里？

　　shpr：……馬來西亞，越南，泰國(guó)。

　　sales：請(qǐng)問是基隆出嗎？

　　shpr：桃園。

　　sales：請(qǐng)問是整柜or并柜？

　　shpr：整柜

　　A10. 當(dāng)shpr提出我司出東南亞，或其它國(guó)家時(shí)，當(dāng)shpr不太想說的時(shí)候，一定要用誘導(dǎo)的方式套出目的港

　　如，哪貴司有出新加坡嗎？曼谷？越南？一一讓shpr說出來，另外到亞洲的并柜貨，幾乎結(jié)關(guān)地都是基隆為主。所以shpr說桃園結(jié)關(guān)，那肯定是整柜。