許多企業迎來了銷售旺季。無論是在商業中心的專賣店、便利店，還是居民區的百貨超市，還是鄉間零售店，商家紛紛打出折扣抽獎的招牌，各式各樣的促銷活動更是如火如荼，廣告滿天飛。然而，每年的銷售旺季過去之后，卻是幾家歡樂家家愁，這是什么原因呢？下面，我主要從促銷過程中一些常見問題作簡要分析。

　一、促銷費用問題

　經銷商籍口促銷，向廠家索要各種名目的費用，如進場費、堆頭費、DM費、排面費、端架費，作為制造商的企業，為了搶占市場、提高鋪貨率，同時也為了鼓勵經銷商推銷自己的產品，往往盡量滿足經銷商的胃口。然而，這些資金有多少用到促銷上呢？通常情況下，企業按銷量的百分比來給經銷商提取促銷費用，企業派出的促銷人員對這筆費用也有很大的支配權。銷量越大，經銷商和人員獲得的促銷費用也就越多。在利潤的驅使下，一些經銷商往往從中拿出一部分來用于低價銷售產品----把銷量做上去以獲得更多的促銷費用中飽私囊。帶來的問題遠不僅如此，低價格銷售，造成新的利潤空間，給經銷商和促銷人員串貨的機會。

　二、折扣問題

　企業經常運用價格折扣手段來進行促銷。比如，在銷售旺季轉入銷售淡季時，廠家實行價格折扣辦法，一來可以鼓勵中間商多進貨，減少企業庫存壓力，二來可以多少緩解企業和分銷商由于目標差異帶來的利益沖突；在進入旺季之前，加快折扣的增長速度，促進渠道進貨，也可以快速實現市場占有率之目標。在回款上，現金折扣越大，回款越早。如“2/10，30天”意思是，支付期限是30天，如在10天內付款，可以享受到百分之二的折扣，否者不能享受優惠，這樣能有效提高資金周轉率。

　但是，很多中間商為享受到更大折扣，他們會大量進貨，造成虛假繁榮加劇企業在市場預測的牛鞭效應。另外，由于大量的庫存積壓，不能及時消化掉從而形成大量滯滯品，分銷商這時要么開始串貨，要么低價銷售。低價銷售的惡果是，造成了市場價格體系的混亂，也使分銷商自己利潤空間縮水，進而失去產品銷售熱情，從而使產品退出市場。更不要說給企業帶來回款困難了。

　三、返利

　為激勵中間商，返利也使企業慣用手段。執行的標準，和上述折扣一樣，通常也是銷售額的多少，銷售額多則返利也多。一些見利忘義的中間商為賺取年終返利，不擇手段地跨區域銷售產品。以現金形式返利還帶來其他問題。比如，經銷商會利用這筆錢來填補降價帶來的利潤損失，這樣他們更傾向低價位銷售產品而少了很多后顧之憂。生產商不能在兌現時間內完成返利結算，也能給回款帶來很大困難，因為中間商會拿折扣來抵沖應付賬款。

　折扣、返利，銷售促進和人員推銷公共關系既是主要的促銷形式，也使企業進行中間商激勵時經常采用的辦法。實際操作中，銷售經理要充分考慮到各種促銷政策可能會發生的結果，并找出原因予以解決，同時還要妥善協調各方利益，解決渠道成員的沖突。我在這里并沒有陳述羅列上述問題解決之道，因為，在市場千變萬化、顧客需求個性化多樣化的今天，恐怕找不到放之四海皆準的法寶。