第一步：滿足人們的個人需要

　　1.使對方感覺到他自己像是贏家。千萬不要把問題變成你輸我贏的較量。從長遠來看，你會輸掉每次意志較量。

　　2.不要低估人們對安全、可預知性和低風險的需要。盡量使你的建議沒有風險。

　　3.記住：你試圖說服的人們是很在乎別人的看法的。如果你要求的東西得不到他人的認同，你是比較難做出購買決定的。

　　4..學會多考慮和多談論客戶的個人需要，少考慮和少談論他們的形勢需要。

　　5..讓其他人先說。始終從提問和聽--真正地傾聽--開始。在你試圖說服人們之前，你必須弄清楚人們的個人需要和你的建議可能如何滿足這些需要。

　　6.當人們臨近作出決定的時候，準備對付他們的5種購買擔心：

　　但是我要放棄的選擇對象怎么樣呢?

　　如果同意了你的意見，我會犯錯嗎?

　　我將如何向其他人解釋我的決定呢?

　　我將會是這筆交易的輸家嗎?

　　我為此花的錢會太多嗎?

　　7.與人為善--與人為善地買，與人為善地打交道，與人為善地做生意和與人為善地生活。

　　8.同人們的自然購買過程保持共振。談論他們愿意聽的東西。

　　第二步：取得信任

　　9..成為有知識的人。了解你要談論的東西，做好準備工作，掌握和證明你的知識。如果你沒有成為一個專家，就和專家合作。

　　10..誠信。恪守誠實、公平和積極。

　　11..把他人的個人需要放在首位，然后，再把你的需要和他們的需要結合起來。

　　12..不要過分為肢體語言、招人喜歡、保持和他人的相似性或者給人留下深刻的第一印象操心。如果你是有知識、守信用和把他人利益放在首位的人，只要保持自我就行了。

　　13.使你的穿著方式和他人的穿著方式相結合，但是始終使你的穿著方式和你要傳達的信息保持一致。

　　第三步：說服性交流

　　14.根據人們的興趣和需要，而不是根據你的興趣和需要同他們談話。

　　15.在你說話之前吸引住人們的注意力。

　　16.用一種簡潔、明確、有特色和中肯的方法對自己進行定位。始終使行動和你的個人定位保持一致。

　　17.告之不等于推銷。搜集證據和證人，并把它們溶入能證明你主張的可信的正面事跡中去。

　　18.要說服不認識你的人，或者要推銷新的想法，就讓你的說服對象試一下車。

　　19.無論和誰打交道，始終信守你的諾言，做你承諾的事情，以及使他們樂于讓你為所欲為。

　　20.了解你的競爭對手。如果可能的話，就正面對付他們的論據。如果你不了解你的競爭對手，就完全忽略他們。

　　21.幫助人們弄明白和同意你的意見，利用定位陳述來介紹每一個新觀點

　　這21條銷售的習慣將幫助你把三步計劃付諸實踐。如果你必須推銷你自己、你的想法和你的服務以及實現你的潛能，那就請實踐和體驗一下三步計劃。你將會進行更有效地交流，從而得以在日常生活中為所欲為。你將贏得你所關心的人的支持和好感，并且無須在你的原則上做出妥協或者做你不喜歡做的事情。所以，那是一件好事。