大家都知道，人的大腦是由左腦和右腦組成的。從科學(xué)的角度來(lái)講，左腦和右腦是有明確分工的。左腦負(fù)責(zé)邏輯思維，右腦負(fù)責(zé)形象思維。也就是說(shuō)，左腦是理性的，右腦是感性的。左腦是思維縝密、邏輯清晰的藍(lán)色；右腦是思維跳躍、感情用事的紅色。顧客在做出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，是在用左腦；還是右腦；還是左右腦同時(shí)用；還是先左腦，后右腦；還是先右腦，后左腦。這些狀況都是有可能出現(xiàn)的，所以對(duì)于終端導(dǎo)購(gòu)來(lái)講，知道和深入了解顧客大腦在購(gòu)買(mǎi)決策的中的運(yùn)作規(guī)律，對(duì)促成終端現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售是至關(guān)重要的。那么，終端導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該如何判斷顧客是在用左腦還是右腦做出購(gòu)買(mǎi)決策呢？

       當(dāng)終端導(dǎo)購(gòu)聽(tīng)到顧客說(shuō)：“我再看一下吧”，“我再考慮考慮”，“我再問(wèn)問(wèn)其他人的意見(jiàn)吧”時(shí)，這些語(yǔ)言信號(hào)就充分的說(shuō)明了，顧客目前還是在用左腦做購(gòu)買(mǎi)決策。顧客左腦購(gòu)買(mǎi)程序一旦啟動(dòng)，這個(gè)程序是理性的，程序運(yùn)轉(zhuǎn)也比較復(fù)雜，顧客決定購(gòu)買(mǎi)的考慮因素會(huì)非常多，而且這個(gè)程序的臭蟲(chóng)（BUG）也非常多，經(jīng)常會(huì)“死機(jī)”——顧客比來(lái)比去，思前想后，還是舉棋不定，最終有可能選擇放棄了購(gòu)買(mǎi)。對(duì)顧客來(lái)講，也不愿意用左腦來(lái)做購(gòu)買(mǎi)決策，因?yàn)檫@個(gè)決策過(guò)程是復(fù)雜和痛苦的，而顧客喜歡簡(jiǎn)單和愉悅。對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)來(lái)講，一旦觸發(fā)了顧客的左腦程序，購(gòu)買(mǎi)決策就像脫了韁的野馬一般，思維立刻變得撲朔迷離，無(wú)法控制。

       而當(dāng)顧客的右腦進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，相比左腦的決策程序，也就相對(duì)快了很多。有些終端導(dǎo)購(gòu)有時(shí)很不理解，“我沒(méi)怎么介紹，顧客怎么就痛痛快快地付賬了呢？”其實(shí)，很多情況下，是因?yàn)轭櫩驮谟米约旱挠夷X進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策。右腦決策的最大特點(diǎn)就是不講理性，只講心情，感情用事，沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。

       一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律證明：顧客在做購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，往往是感情用事，然后在邏輯上將其合理化，以獲得內(nèi)心的安寧和平靜。也就是說(shuō)，顧客是先用右腦做出購(gòu)買(mǎi)決策，然后，再用左腦將這個(gè)購(gòu)買(mǎi)決定合理化，以求得心理上的安寧。所以，對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)來(lái)講，在終端銷(xiāo)售時(shí)，最好是啟動(dòng)顧客的右腦程序，讓顧客用右腦購(gòu)買(mǎi)。讓情感戰(zhàn)勝理性，沖動(dòng)淹沒(méi)理智。當(dāng)然，不能去欺騙顧客。這樣，就能促成終端的快速成交，提升個(gè)人的成交率。

       顧客的情感世界是豐富多彩的，也是因人而異的。在零售終端比較短的時(shí)間內(nèi)，想深入探尋顧客的情感世界，了解顧客的情感喜好，是非常困難的。但這并不代表，終端導(dǎo)購(gòu)無(wú)能為力，無(wú)所作為。顧客右腦的啟動(dòng)，是有“情感快捷鍵”的。優(yōu)秀的終端導(dǎo)購(gòu)就能夠非常迅速的找到這個(gè)“情感快捷鍵”，并準(zhǔn)確地按下這個(gè)快捷鍵，讓顧客乖乖“就范”，自動(dòng)進(jìn)入右腦的購(gòu)買(mǎi)決策程序。

      然而，對(duì)顧客“情感快捷鍵”的捕捉，絕非一日之功。需要終端導(dǎo)購(gòu)，針對(duì)不同的顧客類(lèi)型，在不斷的終端實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)和提升。優(yōu)秀的終端導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該非常清楚，顧客決定不購(gòu)買(mǎi)，可能有很多不購(gòu)買(mǎi)的理由；但是顧客決定購(gòu)買(mǎi)，大部分情況下，只需要一條理由，這條理由就是——觸動(dòng)顧客的“情感快捷鍵”，讓顧客沖動(dòng)、感情用事。