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業務員要做一名“算賬”高手

來源:中國起重機械網
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我們去做一件事,是因為做這件事利大于弊,你所得到的大于你付出的,所以它是劃算的。人的一生其實就是不斷算賬的過程,我們總是希望去做那些劃算的事情。作為業務員又何嘗不是如此呢?
我們總是抱怨經銷商不聽我們的話,總是與我們作對。為什么呢?主要是我們沒有給經銷商算清賬,或者你算的賬只對你有利而對經銷商無利,所以經銷商才會與我們作對,才會不聽我們的策略。通常情況下,是在我們要求經銷商向市場進行投入的過程中發生矛盾的。比如,我們要做促銷,但是需要經銷商出一部分費用,很多經銷商就會消極執行,因為他覺得是給廠家賣貨,所以自己是不需要投入的。對于這類經銷商,我們尤其要算清賬,要他明白做促銷到底為了什么,對他有什么好處,為什么他自己掏一分費用做促銷是劃算的。
我們怎樣幫助他算賬呢?首先是要算清一次促銷可能的投入費用、促銷的接受程度、投入的目的是什么、會產生什么樣的效果。比如新品推廣,那么投入一部分費用能產出多大的效益,這是要用數據說話的。用數據說話,是業務員必備的素質。不僅僅需要理論上的說服,更重要的是需要實實在在的數據上的說服,這樣經銷商才能心中有數,否則經銷商根本不知道投入的目的是什么,也不知道能產出多大的效果。是提高了當前的效果,還是提高了未來的效果;投入和產出是否有差距,即使有些數據是需要估算的,但是估算總比不算強。因為只有從數據上說明投入產出,經銷商的錢才能花得放心。
一個數據有時候頂過千言萬語,我的目標是什么,我需要投入什么;我的目標銷量是什么,我需要投入多少資源;能帶來多大的效益,或者即使當前我們的投入短時間收不回來,但是從長期來說,可以產生多大的效果。經銷商如此,我們向領導申請支持又何嘗不是如此呢。我們的市場遇到一個問題,如果不投入市場會下滑多少,如果我們投入多少費用,市場的增長會有多少,當我們用數據去表達的時候,領導就會覺得錢花得心中有數,是值得的。但是如果你想申請費用,又沒有市場分析,沒有數據說明,那么申請費用、支持是很難的,因為任何一個公司都不會錢多的向目標不明確的行為去投入。
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