導(dǎo)入語的目的在于使顧客愿意聽下去，我曾指導(dǎo)推銷員練習(xí)說推銷時的開場白。
　　這些開場白的內(nèi)容都是介紹自己及自己的工作，重復(fù)幾次之后，他們都承認(rèn)每次他們表達(dá)的方式都不一樣。

　　為什么?因?yàn)槭羌磁d說的。

　　即興去說，很難控制你的接線人，也很難給接線人一個合理的引導(dǎo)。所以，建立腳本就是一個重點(diǎn)。

　　同樣的一件事有不同的說法，產(chǎn)生的效果也有天壤之別。你可以說，  “怎么搞的，我的皮膚這么黑。”你也可以說，  “我的皮膚呈小麥色，像胡桃一樣迷人。”因此，價值判斷的標(biāo)準(zhǔn)是非常主觀的。

　　因此讓同樣的話產(chǎn)生不同的意義，這里面另一個重要的問題是語氣，不同的語氣會產(chǎn)生極為不同的效果。

　　我們要求銷售人員在做業(yè)務(wù)之前，必須練習(xí)語氣。是即興表演還是事先設(shè)計(jì)好腳本，是必須明確的問題。

　　比如演員每天重復(fù)相同的臺詞，你認(rèn)為會達(dá)到什么效果?我說可以提高他們的表達(dá)能力。因?yàn)橥痪湓挵凑Z氣的不同就會產(chǎn)生截然不同的效果。

　　按重音區(qū)的不同，即語氣的不同，說下面的話：

　　(1) “我沒說你欺騙了我們的信任。”的是“說”的主體不是我。)

　　(2) “我沒說你欺騙了我們的信任。”的是“說”這個動作，表達(dá)的是沒說過。)

　　(3) “我沒說你欺騙了我們的信任。” (強(qiáng)調(diào)的是騙人的主體不是你。)

　　(4) “我沒說你欺騙了我們的信任。”  (強(qiáng)調(diào)的是“不是欺騙”，也可能是失誤、事故等等。)

　　(5) “我沒說你欺騙了我們的信任。”  (強(qiáng)調(diào)的是欺騙的客體不是我們，可能是別人。)

　　(6) “我沒說你欺騙了我們的信任。”  (強(qiáng)調(diào)的是欺騙的結(jié)果，你并沒能失去我們的信任，只不過讓我們沒法向上司交待或其他含意。)

　　從上面的例子可以看出，只是語氣上的不同練習(xí)，就可以使同樣的話變成各種不同的意思。可見，即興表演，很難將語氣把握得恰到好處、把腳本說透。