還好，馬云使用柔道的平衡原則，在失去平衡時(shí)運(yùn)用安全摔倒技巧，這才化險(xiǎn)為夷。

招財(cái)進(jìn)寶的服務(wù)借鑒谷歌的做法，讓賣家通過(guò)競(jìng)價(jià)的方式把貨品列到搜索結(jié)果的前面。淘寶本以為這是一箭雙雕的增值服務(wù)：愿意付費(fèi)的得到了服務(wù)，不愿意的不受影響，而淘寶獲得了收入。不料，整整20天物議洶洶，民怨沸騰。賣家抱怨這是事實(shí)上的收費(fèi)拍賣，因?yàn)椴桓顿M(fèi)的商品會(huì)排在數(shù)百個(gè)商品之后，成交的概率幾乎是零。很多人退出淘寶，或提議罷市抵制。這樣激烈的負(fù)面反應(yīng)出乎馬云意料，眼看“招財(cái)進(jìn)寶”將成淘寶的滑鐵盧。如何才能不傷元?dú)猓踩さ鼓兀狂R云采取了進(jìn)可攻退可守的“公投”方案，讓賣家在網(wǎng)上投票來(lái)決定，結(jié)果127872票反對(duì)保留該服務(wù)、81322票贊成保留，淘寶得以“體面”放棄招財(cái)進(jìn)寶，同時(shí)博得了“尊重民意”的美名。敗中不亂，果決了斷，還略有斬獲，不禁使我想起另一個(gè)單名“云”字的人——三國(guó)的趙云。當(dāng)馬謖失了街亭,諸葛亮不得不唱空城計(jì)的敗軍之際，親自斷后，一箭嚇退追兵，全身而退不折一兵。

杠桿借力：借力打力導(dǎo)致對(duì)手進(jìn)退維谷

柔道的最后一個(gè)原則是杠桿借力，強(qiáng)調(diào)支點(diǎn)和借力的重要性。阿基米德說(shuō)：“給我一個(gè)支點(diǎn)和一根足夠長(zhǎng)的杠桿，我就可以撬動(dòng)地球”，在柔道里，這個(gè)支點(diǎn)常常是自己的身體，而杠桿則是對(duì)手的手臂，借力打力，可以摔倒強(qiáng)大的對(duì)手。在商場(chǎng)上，這個(gè)杠桿可以理解為對(duì)手的資產(chǎn)，對(duì)手的伙伴或競(jìng)爭(zhēng)者。

一個(gè)典型的杠桿借力做法，是使對(duì)手的龐大市場(chǎng)份額成為對(duì)手的沉重包袱。美國(guó)著名的證劵公司嘉信理財(cái)（CharlesSchwab）創(chuàng)建時(shí)，其商業(yè)模式是為投資者提供簡(jiǎn)單低價(jià)的證劵交易服務(wù)，很快就開(kāi)創(chuàng)了一片新天地，吸引了大量總資產(chǎn)較低的投資者。但是，要想進(jìn)一步發(fā)展，就必須贏得更多傳統(tǒng)投資者，即總資產(chǎn)較高的人群。這些人當(dāng)時(shí)多被富達(dá)投資（Fidelity）等行業(yè)巨頭所壟斷。嘉信注意到，富達(dá)等對(duì)客戶收取每月幾十美元起的管理費(fèi)。使用杠桿借力原則，嘉信宣布對(duì)一萬(wàn)美元以上賬戶免收管理費(fèi)。這一招十分刁鉆，因?yàn)榧涡乓延械囊蝗f(wàn)元以上賬戶相當(dāng)有限，“光腳不怕穿鞋的”，免收管理費(fèi)對(duì)自己損失很小。反觀對(duì)手，有大量的大額賬戶，如果效法將損失慘重，最后只能不做反應(yīng)，眼睜睜地看著嘉信蠶食自己的核心客戶。這就是所謂龐大市場(chǎng)成為龐大負(fù)擔(dān)，并被對(duì)手杠桿借力的案例。

同樣的方法，在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域被淘寶靈活地運(yùn)用。面對(duì)eBay易趣壓倒性的市場(chǎng)份額，淘寶祭出“免費(fèi)”的招術(shù)，算定eBay不會(huì)效仿反擊。第一，以eBay易趣的規(guī)模，免收交易費(fèi)代價(jià)過(guò)于慘重；第二，eBay作為全球網(wǎng)上拍賣行業(yè)的老大，采用全球一體化戰(zhàn)略，強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一性，各主要市場(chǎng)的運(yùn)作由總部直接控制，步調(diào)高度一致，很難在中國(guó)另行一套，實(shí)行免費(fèi)；第三，1998年雅虎為了挑戰(zhàn)eBay，曾在美國(guó)推出免費(fèi)模式，最后無(wú)功而返。據(jù)eBay分析，原因是免費(fèi)模式帶來(lái)大量的“垃圾”，即基本無(wú)望成交的物品，使搜索有效物品的困難增加，這個(gè)缺陷使雅虎無(wú)力破解eBay已有的客戶黏性。有了這個(gè)成功經(jīng)驗(yàn)，eBay更不會(huì)輕易改變。但是，經(jīng)驗(yàn)主義和教條主義常常在中國(guó)碰到最大的挑戰(zhàn)，幾年來(lái)的潰敗，讓eBay原總裁惠特曼承認(rèn)，中國(guó)用戶的價(jià)格敏感性出乎意料，這個(gè)特點(diǎn)放大了淘寶杠桿借力戰(zhàn)略的效果。

如果在中國(guó)評(píng)選“成功挑戰(zhàn)行業(yè)領(lǐng)袖”的企業(yè)，我想蒙牛一定可以位列三甲。它在短短幾年內(nèi)成為行業(yè)老大的經(jīng)歷太過(guò)于經(jīng)典。當(dāng)年蒙牛成立之初，牛根生對(duì)伊利是否就像當(dāng)年劉邦和項(xiàng)羽望見(jiàn)秦始皇那樣，覺(jué)得“大丈夫當(dāng)如是也”和“彼可取而代之”呢？趕超伊利的雄心大概很早就樹(shù)立的，有廣告為證：蒙牛早期的廣告口號(hào)是——創(chuàng)內(nèi)蒙古乳業(yè)第二品牌！顯然，蒙牛用了柔道里的杠桿借力法，將對(duì)手變?yōu)樽约旱膹V告代言人！隱性搬出對(duì)手，抬高了自己，似乎一覽眾山小，其他對(duì)手都不在話下了。借力之妙，盡在其中。