為什么會出現(xiàn)這種情況？要從客戶購買的動機說起，對于一項B2B的采購，客戶購買動機分為兩部分，一是組織動機，一是個人動機。

比如，買一套辦公桌椅，改善辦公環(huán)境，這是組織動機。但是參與采購的人可能希望得到大家認可，覺得他是專業(yè)人士，也可能希望得到領導表揚，這就是個人動機。

你認為你的產品很好地滿足了客戶的需求，但是客戶就是死活不買，原因可能是你沒有滿足他的個人動機，他甚至覺得自己“輸”了。比如，你沒有讓他在同事面前賺足面子，或者讓他失去了在部門的權威。

滿足組織動機重要還是滿足個人動機重要？當然是兩個都滿足最重要。不過實踐證明，個人動機對項目的影響要遠大于組織動機。這就是為什么你覺得競爭對手的東西很爛，但是客戶依然會采購的原因之一。

滿足個人動機遠比滿足組織動機容易，但是發(fā)現(xiàn)個人動機卻比發(fā)現(xiàn)組織動機難得多，因為組織動機都可以明目張膽的說出來，比如提高效率、節(jié)約成本、提升企業(yè)競爭力等。但個人動機，如整死政治對手、為自己積累人脈、為跳槽做準備、甚至就是在別人面前顯擺一下，這些都不容易發(fā)現(xiàn)。

如果客戶在這個階段反對你，一定是你沒有抓準客戶的真正需求。客戶反對你其實只有一個原因：你沒有讓他感覺到贏！

仔細想想就會發(fā)現(xiàn)，以上三種情況都有一個核心問題：你沒有充分了解客戶的需求，拖延是沒有了解客戶的痛苦，異議是沒有了解清楚客戶的組織問題，反對是沒有揣摩好客戶的個人動機。