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電話銷售自查指南

來(lái)源:中國(guó)起重機(jī)械網(wǎng)
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1)反問(wèn)

 

2)先理解后反應(yīng)

 

3)轉(zhuǎn)化

 

4)不用回答

 

5)有些反對(duì)意見(jiàn)只是客戶隨口習(xí)慣性問(wèn)問(wèn),正面肯定回答,最好一句話搞定。

 

五、熟練程度

 

1、話術(shù)不夠熟練,連讀都讀不通順,做夢(mèng)想出單!

 

2、反應(yīng)太慢,客戶掛完電話才想起來(lái)話術(shù)上有相關(guān)說(shuō)辭。

 

3、邊看話術(shù)邊讀給客戶聽(tīng),不能說(shuō)服客戶;

 

六、電話量太少

 

1、在一個(gè)或某幾個(gè)電話上浪費(fèi)太多的時(shí)間;

 

2、心情不好,不想打電話;

 

3、開(kāi)場(chǎng)白有問(wèn)題,浪費(fèi)了很多數(shù)據(jù);

 

七、溝通細(xì)節(jié)管理不好

 

1、當(dāng)客戶在講話時(shí),沒(méi)有回應(yīng),也不懂得適當(dāng)重復(fù)一下對(duì)方的回答;

 

2、不良口頭禪,自己沒(méi)感覺(jué);

 

3、語(yǔ)氣輕浮,開(kāi)了不適合的玩笑,問(wèn)了不該問(wèn)的問(wèn)題;

 

4、不注意和客戶互動(dòng),只顧自己講,沒(méi)有每?jī)删湓捦nD下來(lái)和客戶互動(dòng)。

 

5、不注意傾聽(tīng),老打斷客戶的話,或者只顧自己把話術(shù)讀完,沒(méi)有聽(tīng)懂客戶在說(shuō)什么;

 

6、停頓時(shí)間太長(zhǎng)或太短,轉(zhuǎn)換話題時(shí)候不夠自然和迅速;

 

7、跟客戶亂答話,畫蛇添足,聊無(wú)關(guān)緊要的話題;

 

8、回答客戶異議或問(wèn)題時(shí),沒(méi)有遵循先理解再回答的原則,直接跟客戶對(duì)抗,導(dǎo)致客戶反感;

 

9、沒(méi)有同理心,不會(huì)換位思考,當(dāng)客戶表示各種情緒時(shí)沒(méi)有適當(dāng)?shù)乇硎就楹屠斫猓?span lang="EN-US">

 

10、亂承諾,亂保證,太絕對(duì)導(dǎo)致客戶懷疑與不相信;

 

11、當(dāng)你問(wèn)客戶問(wèn)題時(shí),客戶有時(shí)會(huì)敷衍你,這是回訪員一定要深入挖掘,或者直接把他的話重復(fù)一遍,只有這樣才能幫助找到問(wèn)題。

 

12、當(dāng)客戶故意不配合隱瞞真實(shí)情況和抵抗意識(shí)較強(qiáng)時(shí)候,可以用旁敲側(cè)擊的方法來(lái)找到客戶的問(wèn)題。

 

13、一定要做總結(jié);

 

14:為什么老被退單或核單被取消;

 

1)說(shuō)話太強(qiáng)勢(shì),推銷味道太濃,沒(méi)有從客戶角度考慮問(wèn)題,沒(méi)有給客戶機(jī)會(huì)說(shuō)話;

 

2)確認(rèn)定單時(shí),沒(méi)有追問(wèn)客戶還有什么不清楚的嗎,讓客戶把自己的顧慮說(shuō)出來(lái);

 

3)下定單時(shí)沒(méi)有告訴客戶不要離開(kāi)當(dāng)?shù)兀?span lang="EN-US">

 

4)下定單時(shí)候沒(méi)有重復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品名稱;

 

5)下定單時(shí)沒(méi)有跟客戶說(shuō)明公司名稱;

 

6)下定單時(shí)沒(méi)有任何穩(wěn)單的動(dòng)作;

 

八、技巧不到位

 

1、提問(wèn)技巧不到位,問(wèn)題的問(wèn)題沒(méi)有針對(duì)性,不能引導(dǎo)客戶進(jìn)行定向思考;

 

2、傾聽(tīng)能力不到位,聽(tīng)不出客戶的真正意思和話外之音;

 

1)客戶說(shuō)的話不要馬上反應(yīng),先確認(rèn)對(duì)方意思,再做回答,適當(dāng)重復(fù)客戶的話,就是為了獲得足夠的反應(yīng)時(shí)間,然后回答

 

2)不要聽(tīng)到客戶說(shuō)什么就照著話術(shù)念,要根據(jù)客戶的潛臺(tái)詞選擇不同的話術(shù)回答;

 

3)傾聽(tīng)過(guò)程中一般不要插話,等客戶說(shuō)完,客戶說(shuō)得越多,他越喜歡你。

3、表達(dá)技巧不到位

 

1)不懂得適時(shí)贊美;

 

2)不懂的適時(shí)重復(fù);

 

3)表達(dá)不準(zhǔn)確:比如說(shuō)不太貴,應(yīng)該為一點(diǎn)也不貴,或很便宜。

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